Verhandlung der Maklerprovision

Du möchtest beim Verkauf oder Kauf einer Immobilie die Maklerprovision verhandeln und suchst nach Strategien, um die bestmöglichen Konditionen für dich zu erzielen? Eine geschickte Verhandlung kann dir erhebliche Kostenersparnisse bringen, sowohl als Verkäufer als auch als Käufer.

Warum die Maklerprovision verhandeln?

Die Maklerprovision, auch Courtage genannt, ist die Vergütung, die ein Immobilienmakler für seine Dienstleistung erhält. In vielen Regionen ist die Höhe der Provision nicht gesetzlich festgelegt, was Spielraum für Verhandlungen lässt. Sowohl Käufer als auch Verkäufer können potenziell von einer Reduzierung der Provision profitieren. Eine offene Kommunikation und eine gut vorbereitete Verhandlungsstrategie sind hierbei entscheidend.

An wen richtet sich die Provision?

Traditionell trägt in vielen Ländern der Verkäufer die Maklerprovision, oder sie wird zwischen Käufer und Verkäufer geteilt. Seit einer Gesetzesänderung im Dezember 2020 wird die Provision in Deutschland in der Regel zwischen Käufer und Verkäufer geteilt. Dies bedeutet, dass beide Parteien einen Anteil an den Kosten tragen. Die genaue Aufteilung und die Höhe der Gesamtprovision können jedoch variieren und sind Verhandlungssache.

Faktoren, die die Provisionshöhe beeinflussen

Mehrere Aspekte spielen eine Rolle bei der Festlegung der Maklerprovision:

• Marktüblichkeit: In jeder Region gibt es übliche Provisionssätze. Diese liegen oft zwischen 3% und 7% des Kaufpreises, zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Informiere dich über die lokalen Gepflogenheiten.
• Objektart und -wert: Bei besonders wertvollen oder ungewöhnlichen Objekten kann die Provision anders ausfallen. Makler investieren oft mehr Zeit und Aufwand in den Verkauf von Luxusimmobilien.
• Leistungsumfang des Maklers: Welche Dienstleistungen erbringt der Makler genau? Umfasst dies nur die reine Vermittlung oder auch eine professionelle Immobilienbewertung, Erstellung von hochwertigen Exposés, Durchführung von Besichtigungen, Unterstützung bei der Finanzierung und Abwicklung? Ein umfassender Service kann eine höhere Provision rechtfertigen, bietet aber auch für dich einen Mehrwert.
• Alleinaftrag vs. offener Maklerauftrag: Ein Alleinaftrag, bei dem der Makler exklusiv beauftragt wird, kann dir im Gegenzug Verhandlungsspielraum bei der Provision bieten.
• Schnelligkeit des Verkaufs: Wenn du eine Immobilie schnell verkaufen möchtest und der Makler glaubt, dies zügig realisieren zu können, könnte er bereit sein, bei der Provision entgegenzukommen, um den Auftrag zu erhalten.
• Wettbewerb unter Maklern: Wenn du mehrere Makler anfragst, entsteht ein Wettbewerb, der deine Verhandlungsposition stärkt.

Die wichtigsten Verhandlungsstrategien für dich

Vorbereitung ist alles

Bevor du in die Verhandlung gehst, solltest du dich gründlich informieren. Recherchiere die üblichen Provisionssätze in deiner Region für vergleichbare Immobilien. Frage gegebenenfalls bei anderen Maklern nach deren Konditionen, um einen Vergleich zu haben. Überlege dir genau, welche Leistungen dir wichtig sind und wie viel du bereit bist, für diese zu bezahlen. Erstelle eine Liste mit deinen Argumenten und deiner maximalen Wunschprovision.

Zeitpunkt der Verhandlung

Der beste Zeitpunkt für Verhandlungen ist in der Regel bevor du einen Maklervertrag unterschreibst. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, sind die Konditionen festgelegt. Du kannst jedoch auch versuchen, während der Laufzeit eines bestehenden Vertrages Nachverhandlungen zu führen, insbesondere wenn sich die Umstände geändert haben oder der Verkaufsprozess ins Stocken gerät.

Argumente für deine Verhandlungsposition

Nutze die oben genannten Einflussfaktoren als Grundlage für deine Argumentation:

• Marktüblichkeit: Wenn die angebotene Provision deutlich über dem üblichen Satz liegt, ist dies ein starkes Argument.
• Leistungsumfang: Wenn du feststellst, dass der Makler nicht alle Leistungen erbringen kann oder will, die du dir vorgestellt hast, kannst du eine niedrigere Provision fordern. Umgekehrt, wenn der Makler einen besonders wertvollen Service bietet (z.B. professionelle Fotografie, Drohnenaufnahmen, virtuelle Touren), kann dies als Argument für eine etwas höhere, aber gerechtfertigte Provision dienen.
• Alleinaftrag: Biete dem Makler einen Alleinaftrag an und nutze dies als Hebel für eine reduzierte Provision.
• Eigene Vermittlung von Interessenten: Solltest du selbst potenzielle Käufer haben oder kennen, kannst du dies als Argument anführen, dass du dem Makler Arbeit abnimmst.
• Schneller Verkauf: Wenn deine Immobilie attraktiv und schnell verkäuflich ist, kannst du darauf hinweisen, dass der Makler wahrscheinlich nicht viel Zeit investieren muss.

Die Verhandlung selbst – So gehst du vor

Tritt selbstbewusst, aber respektvoll auf. Erkläre klar deine Vorstellungen und begründe sie sachlich. Vermeide emotionale Ausbrüche. Sei bereit, Kompromisse einzugehen, aber kenne deine Untergrenze. Eine offene Kommunikation über deine Erwartungen ist entscheidend.

Verhandlungsspielraum für Verkäufer

Als Verkäufer hast du oft den größten Verhandlungsspielraum, da du die Möglichkeit hast, den Makler auszuwählen. Du kannst die Provision explizit als Verhandlungspunkt auf die Agenda setzen. Lege fest, welche Provision du maximal bereit bist zu zahlen, und bleibe dabei. Wenn der Makler nicht auf deine Forderungen eingeht, sei bereit, zu einem anderen Makler zu wechseln.

Verhandlungsspielraum für Käufer

Auch als Käufer kannst du verhandeln. Seit der geteilten Provisionszahlung ist es üblich, dass beide Parteien einen Anteil zahlen. Du kannst argumentieren, dass du einen Teil der Vermittlungsleistung (z.B. durch deine eigene Recherche und Vorqualifizierung) übernimmst oder dass der Markt in deiner Wunschregion sehr kompetitiv ist und du daher einen besseren Preis erwartest. Manche Makler sind bereit, die Provision auf den Wunschbetrag des Käufers anzupassen, um den Abschluss zu sichern.

Was tun, wenn der Makler nicht verhandlungsbereit ist?

Wenn ein Makler starr an seinen Konditionen festhält, hast du mehrere Optionen:

• Suche einen anderen Makler: Es gibt viele qualifizierte Makler. Wenn die Chemie nicht stimmt oder die Verhandlungsbereitschaft fehlt, suche weiter.
• Betone den Mehrwert: Wenn der Makler wirklich herausragenden Service bietet, der den Preis rechtfertigt, überlege, ob die Investition sich lohnt.
• Fokus auf andere Aspekte: Manchmal sind Makler bei der Provision nicht flexibel, aber vielleicht bei anderen Punkten, wie der Vermarktungsstrategie oder der Beratung.

Wann du nicht verhandeln solltest

Es gibt Situationen, in denen eine Verhandlung der Provision weniger ratsam ist:

• Sehr geringe Provision: Wenn die angebotene Provision bereits am unteren Ende des marktüblichen Spektrums liegt, ist wenig Spielraum vorhanden.
• Spezialobjekte: Für außergewöhnliche oder schwer zu verkaufende Objekte investieren Makler oft mehr Zeit und Expertise. Hier ist eine höhere Provision eher gerechtfertigt.
• Hoher Arbeitsaufwand: Wenn das Objekt umfangreiche Gutachten, Sanierungsbedarf oder komplexe rechtliche Rahmenbedingungen erfordert, kann der Makler mehr Aufwand haben.
• Makler mit nachweislich exzellentem Track Record: Ein Makler, der nachweislich hohe Verkaufspreise erzielt und sehr schnell verkauft, ist seine Provision oft wert.

Alternative Provisionsmodelle

Neben der prozentualen Provision gibt es auch andere Modelle, die du mit deinem Makler besprechen kannst:

• Festpreis: Eine feste Summe statt eines prozentualen Anteils. Dies kann für beide Seiten Klarheit schaffen.
• Gestaffelte Provision: Die Provision sinkt, je höher der Verkaufspreis liegt, oder steigt progressiv, wenn der Makler über einem bestimmten Zielpreis verkauft.
• Erfolgsorientierte Provision: Ein Teil der Provision wird erst bei erfolgreichem Abschluss fällig, oder es gibt einen Bonus bei besonders guten Ergebnissen.

Tipps für die Provisionszahlung

Achte bei der Vertragsgestaltung genau auf die Klauseln zur Provisionszahlung. Stelle sicher, dass klar formuliert ist, wann und an wen die Provision zu zahlen ist. Oft wird die Provision erst mit der notariellen Beurkundung des Kaufvertrages fällig.

Wichtige Informationen zur Maklerprovision

Die Provision ist an den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Kaufvertrages oder an die Vermittlung eines solchen Vertrages gebunden. Sie wird in der Regel erst fällig, wenn der Kaufvertrag notariell beurkundet wurde.

Kategorie	Bedeutung für die Verhandlung	Typische Provisionssätze (geschätzt)	Verhandlungstipp
Marktüblichkeit	Orientierungsgrundlage für faire Konditionen	3,57% – 7,14% (inkl. MwSt.)	Vergleiche Angebote und begründe deine Forderung mit ortsüblichen Sätzen.
Leistungsumfang	Rechtfertigt Höhe der Provision durch gebotene Dienstleistung	Variable, je nach Umfang (z.B. 3% bei einfacher Vermittlung, bis 7% bei Full-Service)	Definiere deine Erwartungen klar und verhandle auf Basis der tatsächlichen Leistung.
Objektart/-wert	Einfluss auf Aufwand und Ertrag des Maklers	Bei Luxusimmobilien ggf. geringere prozentuale Sätze, bei Nischenobjekten höherer Aufwand	Bei sehr teuren Objekten nach einer absoluten Obergrenze fragen, bei schwierigen Objekten den Aufwand des Maklers berücksichtigen.
Vertragsform	Gibt Verhandlungsmacht	Bei Alleinauftrag oft höhere Bereitschaft zur Provisionsreduzierung	Biete einen Alleinauftrag an und nutze dies als Argument für eine Senkung.
Wettbewerb	Stärkt deine Verhandlungsposition als Auftraggeber	Keine direkte Auswirkung auf Sätze, aber auf Bereitschaft zu verhandeln	Hole mehrere Angebote ein und vergleiche nicht nur die Provision, sondern auch den Service.

Häufig gestellte Fragen zu Verhandlung der Maklerprovision

Ist die Maklerprovision immer verhandelbar?

Nein, nicht immer. Während in vielen Fällen ein gewisser Spielraum besteht, können manche Makler oder Maklerunternehmen feste Provisionssätze haben, die sie nicht verändern. Es hängt stark vom individuellen Makler, der Region und dem Objekt ab. Eine Verhandlung ist jedoch fast immer einen Versuch wert, bevor du dich bindest.

Kann ich die Maklerprovision als Käufer verhandeln, wenn der Verkäufer den Makler beauftragt hat?

Ja, als Käufer kannst du ebenfalls versuchen, die Maklerprovision zu verhandeln. Seit der Einführung der geteilten Provision ist dies üblicher geworden. Du kannst deine Bereitschaft signalisieren, bestimmte Aufgaben selbst zu übernehmen, oder auf den Wettbewerb im Markt verweisen, um eine Reduzierung zu erwirken.

Welche Rolle spielt die Mehrwertsteuer bei der Maklerprovision?

Die Mehrwertsteuer (aktuell 19%) wird in der Regel auf die vereinbarte Provision aufgeschlagen. Wenn du beispielsweise eine Provision von 5% vereinbarst, zahlst du tatsächlich 5% zuzüglich 19% Mehrwertsteuer auf diese 5%. Achte darauf, ob die Verhandlung auf Nettobasis (ohne MwSt.) oder Bruttobasis (inkl. MwSt.) stattfindet. Wenn du eine Zielprovision von 5% angibst, die der Makler akzeptiert, dann ist das der Nettobetrag. Die Mehrwertsteuer kommt dann noch hinzu.

Wie wirke ich bei der Verhandlung professionell und ernsthaft?

Zeige dich gut vorbereitet. Informiere dich vorab über marktübliche Sätze und die spezifischen Leistungen des Maklers. Formuliere deine Argumente klar und sachlich. Sei respektvoll, aber bestimmt in deinen Forderungen. Eine professionelle Haltung signalisiert dem Makler, dass du ein ernsthafter Kunde bist, der seine Finanzen im Griff hat.

Sollte ich die Verhandlung der Provision schriftlich festhalten?

Ja, unbedingt. Alle vereinbarten Konditionen, einschließlich der Maklerprovision, sollten klar und eindeutig im Maklervertrag festgehalten werden. So vermeidest du spätere Missverständnisse und hast eine klare Grundlage, auf der du dich berufen kannst.

Was ist der Unterschied zwischen dem Maklervertrag und dem Kaufvertrag bezüglich der Provision?

Der Maklervertrag regelt die Bedingungen der Beauftragung des Maklers und die Höhe der Provision. Die Provision wird jedoch erst fällig, wenn durch die Tätigkeit des Maklers ein wirksamer Kaufvertrag zustande kommt, der notariell beurkundet wird. Der Kaufvertrag selbst enthält dann oft eine Klausel, die die Provisionspflicht bestätigt.

Gibt es einen Mindestsatz für die Maklerprovision?

Nein, es gibt keinen gesetzlichen Mindestsatz für die Maklerprovision. Die Höhe ist Verhandlungssache zwischen dir und dem Makler. Allerdings gibt es marktübliche Sätze, die als Orientierung dienen. Ein Makler wird wahrscheinlich nicht unter einem Satz arbeiten, der seine Kosten deckt und ihm einen angemessenen Gewinn ermöglicht.